“我”是如何通过LinkedIn寻找客户的

互联网外贸营销师2020-11-25 15:37:47



2014年3月份开始了作为一名正式外贸员的路,产品是机械加工类产品,主要是模具加量产。之前没接触过,一切从头开始,老板也不怎么教,就给些产品基本信息,其他都靠自己去摸索,没办法,只有网上找各位大神的分享,然后就找到了这个论坛,收获良多。包括开发客户的途径以及开发信。


总结了一下,寻找客户的方法主要有以下几种:
1、Google
2、行业协会
3、Facebook
4、LinkedIn


由于这个行业的特殊,很难开单,前三个月不断通过以上途径找客户,主要是前三种,发开发信,有一些回复,有报价,但效果太差了,也没单,随着时间的推移,心里越来越着急,后来着重尝试用LinkedIn,发现效果出乎意料的好。先是注册账户,网上有些教程教怎么使用,下面我会分享,总之,我找到了第一个客户,也就是下了订单的客户,这让我无比兴奋,老板也很意外,让我分享给其他同事,然后通过LinkedIn寻找的客户越来越多,而且都是很优质的客户,因为LinkedIn上面的用户信息很全面,很真实,就是一张个人名片,而且当你跟某人简历联系后,不仅可以实时沟通,还能看到他的联系方式,但由于我一直是免费用户,其实还是有蛮多限制的,很多用户没法建立联系,要升级账户,后来去跟老大沟通,他也觉得这个平台很好,决定升级账户,这样就可以看到三度联系人的联系方式了,由于效果越来越好,我们决定开设公司账户,当然这些都是需要一定的费用的,一开始单单算下来干净还挺贵的,不过看到后面的投入/产出比,瞬间觉得花的值了。


而且我们还对比了下跟去国外参加展会的效果,这个性价比就很高了,只需要付个广告费,就公司账户升级(如果有公司账户了就没必要在升级个人的了),一年大概3-8万左右,而展会,包括签证,展位,交通,住宿等费用,看人员数量,3万到20万都有,发现效果还没这个好,当然可能行业的不同效果也有所差别,看自己判断了。


就这么做了两年了,公司的业绩从每年几百万到现在上千万了。


另外,由于前几年LinkedIn一直没正式在中国开展相关业务,也可能是因为一些政策的原因,今年它们进入中国了,针对中国中小企业提供了相关服务,整体打包下来比自己在网站上弄优惠不少,而且因为初期,为了打开市场,优惠还挺多的,主要包含业务有:品牌主页认证,精准广告直邮,精准推送广告,详尽数据报告,一年3万到8万不等,看你选择什么业务了,而且还会帮助建立公司主页,我们只要负责更新推送内容就好了。如果需要联系方式我可以帮忙推荐,让他来联系你们。


下面我来详细介绍下怎么操作使用。

首先介绍下,LinkedIn的用户数,现在有5.3亿,其中中国3000万(原因大家都清楚)主要来自欧美,南美,亚非,用户群体属于中高端,这是我看中的重点之一,因为做外贸,最重要是找到对的人,由于它的职业性,每个人的主页其实差不多是一份个人简历了,对于外贸人来说,这些信息无比重要,而且省去了我很多时间,精准度大大提高,老实说,通过Google,Facebook等去寻找,并不是那么精准,还有很多信息需要通过多种渠道去挖掘,太费时间了。

关于注册(个人)
在你注册完账户之后,你会发现Linkedin有两种会员模式,一种是付费的一种是免费的,其中最大的区别也是最有用的区别就是付费的版本你可以发信息给不在你好友圈子里的用户,当你熟悉了怎么使用Linkedin之后,可以根据自己的实际情况来看是否要加入付费会员。

Linkedin为了保证用户的高质量,所以在注册成功之后,会要求你填写一些你的相关资料,其中最难完成的就是需要有人给你写些评语进行推荐,你需要三个会员给你写评论和推荐才算100%完成你的资料填写,当然完成之后也会带来更多的人加你。相信很多外贸SOHO一开始都不会有评价,那么想获得别人的推荐的唯一方法就是你先去主动给别人写评论了,直到有人给你写了为止。

接下来一步很重要的事情,对于做外贸的人来说,你必须同步你平时和客户沟通的邮箱,Linkedin会自动检查所有和你交流过的人是否有注册过Linkedin,如果你已经做外贸很多年了,必然有很多有用的联系人,借这个机会把他们都加入关系网,一定会给你增加更多的机会。导入邮件的时候需要注意如果你用的不是常见邮箱如Gmail, MSN, AOL等,则需要通过导入文件的方式才可以进行。当你加了很多人后,系统还会给你推送相似的人,比如说,我找采购,加了一定数量的采购后,显示栏就会有同等职位不同公司的人推荐。

Linkedin上做海外推广对于外贸B2B行业来说的确是有效果的,在你填写完毕账户之后,你还需要把你公司,博客以及其他有帮助的信息都准备好,可别出现别人对你敢兴趣,但却不知道你到底是提供什么服务或产品的情况。先从免费推广来讲,在一切就绪后,你要做的就是

定位你的客户群,你如果是在义乌做手饰的,那你的客户群就会包含国外做礼品的,做采购的,甚至一些海外的B2C网站发邀请给他们,同时看他们的关系网里有哪些人,应该有很大比例都符合你的定位


加入行业的群,从群里再挖掘新的符合要求的用户,加之自己建专业性的群组,有什么比自己做老大更爽呢


经常在Linkedin问答区回答和你行业相关的问题,你的答案代表着你的专业水平,一旦被人看到并且认可,还怕没询盘?我的第一个客户就是在群组提问,他自己找过来的。优质客户啊,一直到现在都还有联系,还帮我推荐给其他人。哈哈哈~


在Linkedin问答区回答问题质量贵在精辟,如果被选中最佳答案,是有机会被贴上‘Expert’的标签!

企业
免费的说完了,再来看看收费的,社交网络的盈利模式目前大多数还是靠广告收入,那么Linkedin聚集了如此庞大的专业人士之后,也就提供了类似Google Adwords的付费广告,和Adwords的区别是Linkedin是由你选择人群的种类来投放的,而Adwords的广告则是按搜索的关键词来匹配投放的;类似的地方是Linkedin也是采取了按点击付费CPC的模式以及按展示次数CPM的模式。

从Linkedin广告投放的人群选择性来看,的确是更为精准,广告商可以选择投放到特定的职位,行业,地理位置,性别,公司以及Linkedin组群,也可以自由的组合各种属性。Linkedin广告的编辑其实和Adwords大同小异,唯一多了一个小图片:


Linkedin的广告写法
和Adwords相同的,Linkedin也支持展示广告的变体,而且要求创立至少3种不同的选择,在展示广告一段时候,会选择表现最好的一个进行展示,当然广告商也可以选择用平均的频率去展示,基本和Adwords的设置相同。


Linkedin要求设置三组以上广告以测试效果
那么当广告设置好之后,用户将会在什么地方看到我们的广告呢?
目前为止,Linkedin提供两个选择:
1 首页顶部的文字广告链接  
2 侧栏的图文广告链接
需要注意的是无论你选择哪种展示方式,一定要先做好Landing Page,别用户一点就去了你网站的首页,你到底想要用户干什么,想干什么就做什么登陆页,否则就是在烧钱,Linkedin的CPC广告费用可不便宜,1美金起!


Linkedin提供顶部文字广告和侧栏图文广告
Linkedin付费推广案列
根据经验看,Linkedin的广告用的好的话,效果远超Adwords;如果用不好,那烧钱速度也是远超Adwords,这是我的感受。
下面看一个国外的案例来看看他们的效果如何。我的保密,哈哈~


盈利方式:免费邀请参加,之后提供收费的Event服务,分别为3000美金和15000美金每人

Linkedin广告预算:一万美金

广告目的:参加免费Event 的Leads


Linkedin广告投放实际开销情况
上面已经讲了他们的盈利模式,那么他们是如何衡量每个通过Linkedin来参加免费Event的人的价值呢?他的计算方式是:


根据他的‘经验’,他认为如果有100人报名了免费的Event之后,一般会有50人来参加,其中有8个人会再报名3000美金的Event,3人会报名15000美金的Event, 换言之每100个人参加免费的Event后,会产生现金收入69,000美金,也就是等于每个免费报名的人价值690美金!

我们可以看到,他们在Linkedin的广告投放一共带来了3094次点击,花费8602.69美金,一共有10%的人即309人报名了免费Event,如果这个数字是真实的,那么他这次在Linkedin上的推广给他带来了309人 X 690美金 = 213,210美金 WOW!接近三十倍的回报率![/box]

这样的计算方式是正确的,也可以帮大家在付费推广中去对每个Leads的潜在价值去做计算从而对自己在海外推广中的投资更有把握,做到心中有数很重要。这样当你朋友说你胆子真大,居然每月投上万在PPC广告上的时候,你心里会想 ‘ 我才不胆大呢,我比谁都清楚我在做什么’。这样的感觉真的很爽!



Copyright © 杭州跟团游价格交流组@2017